La conferencia impartida por Francisco Naranjo, asesor de márketing y ventas especializado en empresas B2B del sector servicios, trató sobre estrategia digital y cómo evaluarla para no desperdiciar dinero.

El primer paso es evaluar el punto en el que nos encontramos en nuestra empresa actualmente para posteriormente evaluar la estrategia a seguir, definirla y reevaluarla en los pasos apropiados. Este proceso es largo por lo que requiere paciencia.

Debemos tener muy claro en qué punto estamos para poder definir adecuadamente los recursos y no fracasar en ello.

Algunos puntos que nos ayudarán a seguir correctamente el camino y no perder de vista el objetivo son los que obtenemos al contestar a preguntas como:

  • ¿Qué canales ha desarrollado la competencia?
  • ¿Qué canales está usando el mercado actual?
  • ¿He actualizado mi forma de vender a la forma de comprar de los clientes?

El objetivo es saber que hacen nuestros clientes ya que debemos adaptar nuestra forma de vender a su forma de comprar. Es importante mantener alerta la estrategia empresarial y mantener a un lado lo emocional para evitar la pérdida de tiempo y dinero.

El siguiente paso son los recursos, el dinero, las personas claves para la organización, el equipo interno y externo. Aquí debemos evaluar si disponemos de estos recursos y en qué medida disponemos de ellos. En este caso, las preguntas que nos debemos plantear son:

  • ¿Cuánto dinero vamos a invertir en los próximos 12 meses? se debe establecer una cantidad fija y no sobrepasarla
  • ¿Qué personas van a dedicar tiempo a este proyecto? y los roles que van a desempeñar cada uno
  • ¿Qué cualificación y experiencia tiene mi equipo? para saber a qué nivel debemos adaptar las tareas y a quién delegar cada una, basándonos en su experiencia y trabajo previo en diferentes ámbitos laborales

En el caso de que nuestro personal no disponga de la formación adecuada para este tipo de proyecto, deberíamos plantear invertir en esa formación, ya que sin formación no se llegará al éxito.

Tras estos pasos, llegamos a el punto de la segmentación, esa asignatura pendiente para la mayoría de las empresas. En ese momento, debemos plantearnos las preguntas:

  • ¿Qué segmentos del mercado puedo abarcar?
  • ¿Aporto valor diferencial a estos segmentos? Debemos tener bien definidos los segmentos de mercado a los cuales nos queremos dirigir, esto es clave.

Tras este paso, llegamos a el punto de estrategia y planificación, debemos separar recursos e inversiones a corto y largo plazo y hacer planificación anual/semestral en base a los objetivos. Las preguntas clave de este paso serían:

  • ¿Conoce todo el equipo los objetivos?
  • ¿Conoce todo el equipo nuestro valor diferencial?

Hay que tener una estrategia diferenciada, una con un carisma más comercial y otra con un carisma más relacional, es decir, crear una relación con el segmento del mercado objetivo.